ФГ ЭЛЬФА

Что хочет знать покупатель бизнеса.Информация для продавцов.

Нужен ли покупателю Ваш бизнес?

Если покупатель пришел к Вам, значит, потенциально он уже готов купить Ваш бизнес. И первый шаг, который требуется сделать – не потерять клиента. Но перед тем как покупатель придет, Вам надо определить, кто он будет. Попытаться составить портрет, целевого клиента, который будет покупать бизнес. Может быть много клиентов, которые понятия не имеют о Вашем бизнесе и не желают его понимать, а хотят купить машину для производства денег. По всей видимости, с ними Вы только зря потратите время. Поняв, что делом надо заниматься самим или нанимать профессионалов, они уйдут. Поэтому определив портрет покупателя Вы сэкономите и время и деньги. Вы сможете, стать на место покупателя, а значит, будете знать, как сделать так, что бы он купил бизнес. И сумеете его в этом прекрасно убедить.

Докажет ли продавец показатели бизнеса?

Вы знаете свой бизнес как свои пять пальцев. Это хорошо. Но этого мало, главное – доказать эти цифры. Очень часто покупатель отказывается приобретать бизнес, так как все утверждения продавца – всего лишь утверждения. Ни одного доказательства он привести не смог. Вывод – не можете доказать, что Ваш бизнес приносит такую прибыль (такие обороты и т.д.) – шансы продать бизнес ничтожны.

Справедлива ли цена?

Каким бы хорошим не был бы бизнес, никто переплачивать за него не будет. Доходность должна соответствовать требованиям покупателя. Если доходность на вложенные средства будет ниже тех, же процентов на депозитах, то сомнительно, что покупатель посчитает такую цену справедливой. В независимости от того как Вы относитесь к своему бизнесу, для покупателя – это прежде всего инвестиция и она должна удовлетворять его инвестиционным наклонностям.

Имеется ли возможность финансирования?

Несмотря на то, что покупатель приходит со своими деньгами, ваш бизнес должен иметь положительную кредитную историю или возможность взять дополнительное финансирование. Иначе развитие бизнеса может оказаться под угрозой.

Перспективы бизнеса?

Решение покупать бизнес основывается на будущем потенциале этого бизнеса. Будет ли бизнес повторять историю своего развития, нет ли скрытых угроз для его развития. Вы должны четко представлять перспективу развития своего бизнеса и показать ее покупателю.

Останется ли персонал и клиенты?

Без клиентов бизнес не возможен. Если клиенты лично привязаны к Вам, и Вы уйдете, бизнес умрет. Если есть несколько ключевых клиентов, познакомьте их с покупателем, что бы тот обрел уверенность в том, что клиенты не уйдут и их потеря будет его «заслугой». Персонал бывает разный. Одних можно сразу уволить, другим можно найти замену, а для некоторых надо долго готовить смену. Уход ключевых сотрудников, так же отрицательно скажется на бизнесе. Обязательно устройте встречу ключевых сотрудников и покупателя бизнеса, что бы и те и другие смогли понять, что ничего плохого им не грозит: персоналу потеря работы, покупателю – потеря ключевого персонала. Будет ли продлена аренда (если что-то в бизнесе арендуется)? Часто бизнес существует на арендованных площадях (мощностях). Нежелание владельца продлевать сроки аренды может просто погубить бизнес. Покупателю потребуются персональные гарантии владельца арендуемого имущества, что аренда будет продлена. Наиболее приемлемый в этом случае вариант – это заключение договора аренды на длительный срок. При таком договоре покупатель будет чувствовать себя относительно спокойно. Есть ли скрытые проблемы? Каждый бизнес имеет тайны. Некоторые проблемы, Вы не считаете «проблемами», а покупатель – считает. Не скрывайте ничего. Лучшая стратегия состоит в том, что бы показать весь бизнес, а не только его положительные стороны. Если будут только «плюсы», Вам никто не поверит. Процесс покупки довольно долг и скрытые проблемы могут проявиться, тогда доверия к Вам пропадет, и значит сделка сорвется. В итоге, что бы продать бизнес надо: желание продавца продать, желание покупателя купить бизнес и доверие между ними.